STRATEGISCH KEY ACCOUNTMANAGEMENT

VISIE – PROCES – GEDRAG

Resultaat na de training:

• Strategisch samenwerken met de belangrijkste klanten
• Het optimaal gebruiken van het potentieel van de belangrijkste klanten
• Een motiverend en overzichtelijk accountplan kunnen maken
• Het vertalen van een strategisch accountplan naar concrete acties
• Positieve invloed op gesprekspartners
• Vermijden om alleen maar over prijzen te praten

Programma (3-4 dagen):

Het effect van een positieve visie

• Jij bent het enige wat anderen niet hebben.
• Persoonlijke voorbereiding
• Met een concreet plan het gesprek in
• Onbewuste beïnvloeding

Begrip van Key Account Management

• Onderscheid maken tussen strategische en transactionele accounts
• In kaart brengen van de strategische accounts
• Key Account Management gaat in essentie over mensen
• Winnen door te weten wat anderen niet weten
• Het benadrukken van het belang van relaties en vertrouwen winnen

Sales en onderhandelingstechnieken:

• Gebruik maken van de kracht van stilte en strategische pauzes.
• De behoeftenvijver ontdekken door ‘steentjes te gooien’
• Drie manieren om referenties actief te maken
• Onderhandelingsstijlen / Thomas-Kilmann
• Prijsbesprekingen; Wat is de juiste prijs? Wat is partnership waard?

Strategische klanten vereisen een strategie:

• Het creëren van beknopte accountplannen met behulp van de OGSM-methodologie
• Definiëren van de ideale klant en waardepropositie
• Het gebruik van tools zoals het Käser Cross om verbetermogelijkheden te identificeren
• In kaart brengen en betrekken van de Decision Making Unit (DMU)